Sausio 17 d., Antradienis

Kodėl reikalingas NT brokeris: mitai ir tiesa

Paskelbta: 2017-01-12 11:29:04, paimta iš www.verslosavaite.lt

Sparčiai augant nekilnojamojo turto rinkai, vis daugiau lietuvių, norinčių įsigyti ar parduoti nekilnojamąjį turtą, prireikia profesionalaus ir savo darbą išmanančio brokerio pagalbos. Tačiau, kaip ir kiekviena profesija, taip ir NT brokerio, yra apaugusi įvairiais mitais ir stereotipais.
Sparčiai augant nekilnojamojo turto rinkai, vis daugiau lietuvių, norinčių įsigyti ar parduoti nekilnojamąjį turtą, prireikia profesionalaus ir savo darbą išmanančio brokerio pagalbos. Tačiau, kaip ir kiekviena profesija, taip ir NT brokerio, yra apaugusi įvairiais mitais ir stereotipais.

Kaip atskirti profesionalą nuo diletanto? Kad išsirinktumėte patikimą brokerį ir suprastumėte jo paslaugų vertę – paprašėme keturių patyrusių „Capital“ brokerių pakomentuoti dažniausiai girdimus teiginius apie jų profesiją.

„NT brokeris yra tarpininkas, kuris tik suveda pirkėją su pardavėju ir už tai gauna atlygį.“

PAULIUS: mitas. Didžiausia brokerio pridėtinė vertė yra atstovauti kliento interesui, ar jis būtų pirkėjas, ar pardavėjas. Priklausomai nuo kliento tipo, brokeris privalo pateisinti jo lūkesčius ir, pavyzdžiui, jei tai yra pardavėjo atstovavimas, jis privalo nekilnojamąjį jo turtą parduoti per kuo trumpesnį laiką, tačiau kartu gauti maksimalią kainą. Brokeris privalo atstovauti savininkui derybose ir prisidėti prie kainos išlaikymo. Galėčiau vardyti daugybę užduočių, kurias kompetentingas brokeris turi įgyvendinti dėl kliento trokštamo rezultato, tačiau apie tai būtų galima parašyti ištisą straipsnį.

IEVA: mitas. Brokeris – tai lyg asmeninis NT vadybininkas, kuris kartu ir konsultuoja klientą aktualiais šios srities klausimais, ir padeda jam viso sandorio metu.

STARDAS: mano nuomone, tai – ir tiesa, ir mitas. Priklauso nuo to, koks brokeris dirba. Tam tikra dalis brokerių tikrai tėra tik pardavėjo ir pirkėjo „suvedinėtojai“, kas, sakyčiau, nekuria didesnės pridėtinės vertės nė vienai iš šalių, išskyrus patį brokerį. Jis gauna komisinius už tai. Tikri profesionalai atlieka daug daugiau darbų nei tik pardavėjo ir pirkėjo susitikimo suorganizavimas. Savo srities ekspertas visuomet pasirūpins procesu, kad jis nenumatytai nesustotų. Profesionalo darbas – pamatyti kritines vietas ir pardavimo proceso metu jas padėti išspręsti. Taip pat profesionalas visuomet padės parduoti už aukščiausią įmanomą kainą rinkoje, atstovaus klientui derybose, padės sutvarkyti dokumentaciją ir nekilnojamojo turto teisės klausimais. Profesionalai žino arba gali greitai sužinoti atsakymus į visus klausimus, susijusius su nekilnojamuoju turtu. O diletantai dažniausiai tesugeba įdėti skelbimą į internetą. Tiek galima padaryti ir be brokerio. Tad, manau, geriau joks nei mėgėjas. O dar geriau tik profesionalas, ir niekaip kitaip.

AUŠRA: mitas. Brokerio darbo esmė – užtikrinti sklandų sandorį maksimaliai palankiomis sąlygomis užsakovui.

„Profesionalus brokeris atkalbės nuo pirkinio, jei pajus, kad sprendimą lemia emocija, o ne racionalumas.“

PAULIUS: pirkinys priklauso nuo kliento tipo. Dažniausiai racionalų sprendimą priima žmonės, kurie investuoja į nekilnojamąjį turtą, nori jį išnuomoti, artimiausiu metu parduoti ir neprarasti pinigų. Emocijomis grindžiamas pirkimas dažniausiai siejamas su asmeniniu žmonių poreikiu – gyvenamojo ploto įsigijimu. Taip, žmonės, perkantys butą nuolat gyventi, dažnu atveju gali sumokėti brangiau nei turtas yra vertas iš tikrųjų. Tiesa, brokerio pareiga, atstovaujant klientui, pasakyti, ar turtas yra likvidus, ar jis vertas tų pinigų, kurių yra prašoma, tačiau galutinį sprendimą priima patys pirkėjai. Jums spręsti, tai mitas ar tiesa.

IEVA: ir taip, ir ne. Kartais emocinis sprendimas vis dėlto gali būti teisingesnis, nes racionalumas –subjektyvus dalykas.

STARDAS: atkalbėti – per tvirtas teiginys. Bandyti atkalbėti – pats tas. Taip, profesionalus brokeris pateiks argumentus, paremtus logika, išlaikymo sąnaudomis, būklės aptarimu ir panašiai, bet galutinis sprendimas bus kliento. Kartais klientui emocija reikalingesnė už racionalumą. Geriau gyventi svajonių namuose ir būti dėl to laimingam nei matematiškai racionaliai „teisingoje“ (pagal brokerį) vietoje, kurioje pačiam klientui nėra jauku, nors brokeriui tai atrodo kaip puikus pasirinkimas.

AUŠRA: vienareikšmiai paneigti ar patvirtinti negaliu, nes profesionalus brokeris, atstovaujantis pirkėjui, padės įvertinti perkamo objekto pliusus ir minusus, tačiau patį sprendimą, pirkti ar ne, priima pats pirkėjas.

„Samdyti brokerį neapsimoka.“

PAULIUS: mitas. Mano moto šiuo klausimu yra toks – kiekvienu atveju žmonės, pirkdami ar parduodami tam tikrą daiktą, konsultuojasi su specialistais tam, kad išvengtų klaidų. Užduosiu retorinį klausimą – ar vienas brangiausių gyvenime dalykų, tokių kaip nekilnojamasis turtas, vertas tokios rizikos, kad asmuo jį parduotų ar įsigytų pats ir padarytų tokių klaidų, kurios lemia kainą, laiką ir emocinę būklę? Ar žmonės, darydami tuos dalykus, kuriuos per gyvenimą daro vieną ar kelis kartus, turi pakankamai kompetencijos suprasti, kokios yra šiandienės rinkos tendencijos ir kokie procesai yra reikalingi, norint tai įgyvendinti? Atsakant į šį klausimą, brokerį samdyti ne tik apsimoka, bet tai yra geriausias žmonių pasirinkimas, planuojant veiksmus, susijusius su nekilnojamuoju turtu.

IEVA: mitas. Laikas – pinigai. Dažnai mėgėjiškas NT pardavimas užtrunka metų metus.

STARDAS: tiesa, jei pats esi profesionalus brokeris (šypsosi). Kitu atveju geriau koncentruotis į tiesioginį savo darbą, o ne gaišti laiką aktyviam objekto reklamavimui, pirkėjų paieškoms, apžiūroms, deryboms, dokumentų tvarkymui, sandorio užsakymui, gilinimuisi į iškilusius teisinius klausimus ir panašiai. Kiekvienas, parduodantis ar perkantis žmogus, pats nusprendžia, ar brokeris jam reikalingas, ar ne. Profesionalai moka suteikti pridėtinę vertę, kuri yra naudinga ir už ją norisi mokėti. O susidūrus su neprofesionaliu brokeriu, deja, gali pasirodyti, kad jo samdyti neapsimoka.

AUŠRA: mitas. Profesionalus brokeris sutaupys laiko, išmaniai organizuos reklaminę kampaniją, pritrauks daugiau potencialių pirkėjų, atstovaus savininkui derybose. Dėl to nekilnojamojo turto objektas bus parduotas už aukštesnę kainą per trumpesnį laiką nei tuo užsiimtų pats.

„Tikras NT profesionalas atidirbs kliento sumokėtą mokestį ir uždirbs jam pinigų iš jo paties nekilnojamojo turto.“

PAULIUS: tiesa. Brokeris komisinį atlygį gauna už įvykdytą paslaugą. Manau, jis padarys viską kiek įmanoma geriau dėl to, kad klientas jį rekomenduotų. Rekomendacija – vienas pagrindinių rezultatų, parodančių, ar brokeris „atidirbo“ kliento jam sumokėtus pinigus. Kiekvienas atvejis yra individualus ir ne visada gali pavykti „uždirbti“ iš parduodamo objekto. Tiesa, brokeris stengsis gauti savininko lūkesčius tenkinančią kainą, tad spekuliuoti, ar savininkas iš to uždirba, reikia klausti jo. Jei, tarkime, tai yra nuomos sandoris, brokeris taip pat padės gauti maksimalią finansinę naudą iš to. Tiesa, dažnu atveju klientai pasirenka lengvesnį būdą ir stengiasi išvengti mokėti kvalifikuotam specialistui už nuomos paslaugą, tačiau tas įkainis yra vertas to, ką brokeris padarys, kad būste visada būtų nuomininkas ir kad turtas būtų išnuomotas už aukščiausią įmanomą kainą.

IEVA: tiesa. Profesionalus NT brokeris domisi rinkos aktualijomis, investicijomis bei analizuoja mažiau viešinamą informaciją, kuri gali turėti įtakos pridėtinei vertei parduodant nekilnojamąjį kliento turtą.

STARDAS: dažnu atveju tiesa. Mano 12 metų patirtis parodė, kad dažniausiai profesionalus brokeris randa būdų, kaip už turtą gauti daugiau pinigų, parduoti greičiau, sutaupyti tvarkant notaro ar kitus mokesčius. Viso to mėgėjas brokeris nežino, todėl nesukuria papildomos vertės, kurios užtektų sumokėti profesionaliam brokeriui ir pačiam pardavėjui dar liktų. Ir nebūtų jokio galvos skausmo, nes procesą prižiūrėtų brokeris. Dažnas atvejis mano praktikoje – pradėjęs dirbti su klientais randu būdų, kaip net sumokėjus man už paslaugas gauti už NT daugiau pinigų nei dirbant be manęs.

AUŠRA: tiesa, nes kreiptis į profesionalą – efektyvu visomis prasmėmis.

„NT brokerio veikla gali užsiimti bet kas...“

PAULIUS: mitas ir šiuo klausimu esu kategoriškas. NT brokeris turi mokėti dirbti su savimi, analizuoti savo veiksmus, numatyti pasekmes, būti disciplinuotas ir stengtis padaryti viską, kad jam pasisektų.

IEVA: mitas. Geras NT pardavėjas nuolat skiria laiko tobulinimuisi specialiuose seminaruose, mokymuose ir t. t.

STARDAS: visiškas mitas. Tam reikia ne tik atitinkamo išsilavinimo, bet ir asmeninių savybių. Kiekvienas žmogus yra skirtingas. Net ir turintys tinkamą išsilavinimą nebūtinai tokiam darbui turi tinkamų savybių. Profesionalus brokeris, mano galva, kaip ir profesionalus plaukikas ar krepšininkas – tiesiog gerai sukomplektuota savybių, išsilavinimo, bendravimo įgūdžių ir kitko visuma. Norint visa tai galima išsiugdyti dirbant „Capital“ kompanijoje. Tiesa, aukštąjį išsilavinimą teks įgyti patiems (šypsosi).

AUŠRA: mitas. Kaip ne kiekvienas gali būti muzikantu, taip ir ne kiekvienas gali būti profesionaliu brokeriu. Reikalingas tam tikras asmenybės tipas, empatija ir kompetencija. Geras NT brokeris – tai savo darbą mėgstantis ir dirbantis iš pašaukimo profesionalas.

„Kiekvienam žmogui, turinčiam daugiau nei vieną NT objektą, verta turėti asmeninį patarėją nekilnojamojo turto klausimais.“

PAULIUS: gal tai ir nenuskambės objektyviai, tačiau šis teiginys yra teisingas. Žmogui, kuris turi keletą ir daugiau nekilnojamojo turto objektų, reikalingas specialistas, kuris žinos ir patars, kaip su jais būtų teisingiausia ir naudingiausia elgtis. Profesionalus brokeris supras, kuris objektas generuoja geriausias įmanomas pajamas pagal tų dienų rinkos situaciją, o kurį objektą galbūt reikėtų realizuoti tam, kad būtų galima įsigyti geresnį investicinį objektą. Pasitaiko įvairių scenarijų, tačiau brokerio nauda akivaizdi. Kas neturi asmeninio nekilnojamojo turto brokerio, rekomenduoju pradėti bendradarbiauti su sertifikuotais specialistais, kurie tikrai pateisins klientų lūkesčius.

IEVA: tiesa. Tai tas pat kaip turėti asmeninį banko vadybininką ir panašiai.

STARDAS: tiesa. Profesionalai dažniausiai už trumpą konsultaciją neima jokio užmokesčio, bet taip formuojasi pasitikėjimas tarp turto savininko ir brokerio (patarėjo). Ir ateityje, atsiradus poreikiui parduoti ar dokumentaliai ką nors sutvarkyti, turto savininkas jau turi patikrintą ir užsirekomendavusį padėjėją, kuriam galima duoti darbo, t. y. leisti parduoti ar išnuomoti, padėti susitvarkyti dokumentus, iškeisti į kitą turtą ar pan.

AUŠRA: tiesa. Nekilnojamasis turtas dažnai yra viena brangiausių žmogaus per gyvenimą sukauptų investicijų, garantuojančių ne vienos kartos stabilumą ir saugumą. Todėl racionalus šio turto valdymas turi būti atsietas nuo emocijų. Profesionalaus NT patarėjo konsultacija padės sumažinti riziką ir priimti savalaikius sprendimus. Geras nekilnojamojo turto ekspertas pavers jūsų turimus objektus pinigais.

Mintimis tekstui dalinosi:

PAULIUS ŽILVITIS, „Capital Adinvest“, Vilnius

IEVA KAŠTAUNAITĖ, „Capital Palanga“, Palanga

STARDAS VYŠNIAUSKAS, „Capital Brokers“, Kaunas

AUŠRA KRIŠČIŪNIENĖ, „Capital Experts“, Vilnius

Verslosavaite.lt